315和解平台
——访江苏致能环境科技有限公司总经理、江苏华扬太阳能2011年度工程市场优秀经销商王兴中
2011年，是江苏华扬荣耀的一年，不仅入选2011“CCTV中国年度品牌”、容登“25年，最受尊敬的25大江苏品牌”，集团董事长黄永伟被授予中国发明家最高奖项、江苏民间发明创新等荣誉。11月29日，华扬新能源集团隆重举行2011年度经销商大会，给优秀经销商颁奖。
江苏致能环境科技有限公司总经理王兴中荣获“江苏华扬工程优秀经销商”奖项。作为销售华扬产品不到一年的经销商，取得这番佳绩的心得体会是什么？成功经验有哪些？记者对其进行了专访。
记者：在太阳能产品品牌上，您为什么选择了江苏华扬？
王兴中：随着经济危机后房地产开始复苏、国家节能减排政策的强制实施，江苏的节能政策出台，多层及12层以下小高层强制配套太阳能热水器，给行业带来了新的商机。
在品牌选择上，大概是先入为主，2008年以前只是在电视、广告、杂志上听说过华扬太阳能，与华扬的缘分开始于通过朋友的介绍，在家里安装了一台华扬整体热水器，从2008年家里装上后，从未报修过，节能、方便、质量可靠，家人对华扬赞誉有加。
在南方，太阳能使用周期长，从3月到11月份，使用率高。此外，苏州高新园区主要是国企，对品质要求比较高，非常重要的一点是，目前国内的太阳能热水生产企业，华扬一直专注于太阳能热水器的研发生产。我对华扬的考察中，对其所展现的科技制造魅力以及专业化服务理念十分认可，从而坚定了从事太阳能工程销售的信心。
记者：目前的主要客户有哪些？
王兴中：目前主要是两类客户：一类是传统的国有地产公司。如第一个项目，就是与中铁企业合作，苏州高新区、园区的工程大多由国企开发；另一类客户是国有单位、机关单位，如苏高新集团下属较多产业，与我们有很多业务交往。
记者：作为江苏华扬经销商，您是如何开展工作的？
王兴中：首先，在华扬尚未出资时，我个人出资联合省建设厅节能办、建设局做了一个华扬产品的推广会，请来了很多自己公司以前的客户，包括电热泵厂商、房产公司做一个交流和沟通。在2010年的时候，做了第一个样板，是中铁跟苏高新合资的一个小区，花了很多精力，项目最终做了600多万。因为以前的太阳能热水器大多是传统的真空管式的，这个样板工程上了苏州太阳能方面第一个新型的阳台分体式项目。在做好了样板工程之后，请建设、规划、城建、质检站等相关职能单位参观，得到他们的充分认可。
在工程配套中，我们做得较好的是，注重与建筑的一体化。因为以前的太阳能有装在墙上，也有装在阁楼里的，另外颜色也不好看，在注重与建筑一体化后，选择的颜色与房子主色调保持一致，使房子更好销售。这也是在销售过程中为客户所作的考虑，包括太阳能的logo，在前期都没有特意打出；在操作时基于建筑外观、阳台尺寸，注意装修时的角度、倾斜度，使得整齐一致，突出了视觉上的美观，整体感觉特别好。
刚开始，房地产公司要求的节能概念不强，主要是注重美观，应对验收；但是因为在前期做的比较好，后来苏高新集团下五大房产公司所有老总都去参观过，口碑很好，由此，基本都建立了长期合作关系。
记者：您感觉消费者对华扬品牌的认可度怎样？
王兴中：总的来说，所开展的业务中，苏州园区，中新置地等房产开发公司，都较为认可江苏华扬。如苏州东方维罗纳小区的业主对此品牌十分认可，就连独墅湖边的高端绝版的别墅产品全部都使用华扬品牌太阳能产品。此外，在其他的地产开发商向节能办就太阳能热水器咨询时，华扬也备受推荐。
记者：过去一年的销售成绩怎样？明年有何规划？
王兴中：华扬的销售额做了有400多万。目前太阳能产品的经营占公司的业务不到三分之一，但是准备作为明年的一个重要利润增长点，毕竟我是今年6月才真正开始做的，明年将加大力度，投入更多的精力。
在规划上，目前苏州工业园区与新区是最大的基础投资商，现准备扩展吴中区，目前已与相关公司形成合作意向，准备将其下项目做一个延伸。
记者：您怎样看待目前的市场竞争？
王兴中：对市场十分有信心。在苏州，公司作为江苏华扬太阳能产品经销商获得了竞争对手一致尊重。目前的方针是打算先稳住，然后继续扩大。在自身优势上，华扬集团本身所做的广告是一个很好的推动。目前，虽然市场竞争比较激烈，但是专注于工程的不多，而且我们专注做行业客户，非常注重合作的延续性。在策略上，有时候因为合作不多等原因，也会放弃一些比较小的客户。在政策上，即使房地产市场不景气，但政府对节能太阳能的推广力度比较大，政策执行十分得力。所以，是十分有信心的。（黄浩/整理）
